澳门新葡新京手机app下载第十六届广州建博会举行 两千多家建材企业参展

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  【中华冰柜网】2014年7月8日-11日,第16届中国国际建筑冷冻展示柜博览会在广州盛大开幕,广州建博会已组合岛柜成为亚洲乃至世界规模最大、品类最齐全的建筑冷冻展示柜类展会,如此盛况之下,曾“叱咤风云”的冰柜企业却转而“低调”起来,在今年的广州建博会上也难觅冰柜企业踪迹。有人冷言,经过三十年的时代变迁,冰柜行业已步入“黄昏”。其实不然,近三十年的大浪淘沙使得冰柜行业愈发成熟,面对各种展会营销,它已形成一套自己的理性应对方式。

由中国对外贸易中心和中国建筑装饰协会联合主办,中国对外贸易广州展览总公司和广州博亚展览发展有限公司共同承办的第十四届中国国际建筑装饰博览会(以下简称“广州建博会”)于2012年7月8日-11日在中国进出口商品交易会展馆隆重举行!本届广州建博会展出面积达到创纪录的320,000平方米,参展企业超过2,400家,超过120,000名海内外专业观众到会参观。新浪家居在现场邀请顶固市场总监邹文胜进行了访谈。

第十六届广州建博会已经开幕。作为“亚洲建材第一展”,本届建博会吸引了两千多家建材企业参展。近年来,各种家具建材展会犹如雨后春笋般蓬勃生长,各企业的参展热情也不断高涨。本届建博会虽然有众多参展商,但也有部分大牌理性权衡之后,没有参加此次建博会。

  

澳门新葡新京手机app下载 1顶固邹文胜:扎实内功大力拓展市场

部分大牌退出建博会 企业参展趋于理性

 

访谈时间:2012年7月9日

2014年第十六届广州建博会7月8日在琶洲中国进出口商品贸易会展馆举行。据了解,本届建博会的展厅面积超过34万平方米,包括厨房、衣柜、门窗、陶瓷、五金、照明等各个行业的2200多家企业。

澳门新葡新京手机app下载,  从“三千弱水”到“独饮一瓢”

访谈地点:广州进出口商品贸易中心

业内人士认为,6月至8月一般为家具建材行业的展会淡季,随着5月上海厨卫展的余热褪去,便进入了一年之中的家装、展会淡季。7月份的建博会可谓是“万绿从中一点红”,很多企业都希望借此打响下半年的第一炮。因此,不少企业刚从上海厨卫展抽身出来,便忙着筹备建博会的参展事宜。

  大到国际型的地面冷冻展示柜展览会,小到某一地区的“家博会”,一年十二个月里,基本每个月都有大大小小的展会在这片华夏大地上“登台上演”,真可谓是“弱水三千”。一年下来,部分冰柜企业除了日常的销售工作以外,基本都在全国各地跑展会,忙着推广,忙着招商,但是多数企业一年忙下来,冰熊品牌照样“冷不丁”,经销商依旧难寻“芳踪”。

访谈嘉宾:顶固市场总监邹文胜

然而,记者发现,今年的建博会有不少大牌企业缺席!国内最大的内资涂料企业嘉宝莉没有参加本届建博会。此前曾经凭借大面积展位在上海厨卫展上高调亮相的金牌橱柜,也没有参加此次展会,并称这是今年年初就作出的决定。无独有偶,同样曾经参加过今年上海厨卫展的好兆头橱柜,也没有参加本届建博会。

  一场展会下来,参展企业的感受是“烧钱”,商家的感受则是“耗时”。更别说一年下来全程参与几十场展会了,早已把冰柜企业折磨得“筋疲力尽”,可谓是费钱不讨好。冰柜展会产品展示过于粗放,亟待进一步细分,这是广大参展厂商共同的呼声。因此,在今年,各大冰柜企业纷纷专心筹备上海国际地面冷冻展示柜材料展,而舍弃较为广泛的广州建博会。这样能够让冰柜企业集中精力专攻展会,相较于广泛“撒网”,更能抓住核心关键,参展效果亦会更加明显。

今天是展会第二天,邹总感受如何?

由此可见,对于建材行业的年度盛会,很多企业还是有着自己的思考与权衡的,再不会像早几年那样一哄而上地纷纷参展了。现如今,家具建材软装等各种行业每年都有着各种大大小小的展会,笔者可喜看到,企业不再是争相抢着参展,而是多了一份理性。这不得不说是企业发展日趋成熟的一大体现。

  渠道下沉 建博会难“辐射”到农村

感受不错。

理性参展 别为展会一掷千金

  渠道下沉是2014年冰柜行业的一个重要特征,随着城镇化建设浪潮的推进,“建材下乡”的号角也在全国各地的乡镇地区吹响,冰柜企业的这场“渠道战”主要火力也集中在了乡镇地区。

今年顶固采用了集成家居馆,主要是带来了哪些产品?

展会,顾名思义,就是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。

  广州建博会作为一次国际性的展会,主要面对的是一二线城市,对于广大的农村地区而言,“广州建博会”尚且是一个“高大上”的名字,同时这跟正主攻三四线乡镇地区的各大冰柜企业也很不“应景”,广州建博会上并没有冰柜企业所需的“观众”,“表演”再精彩,也只是徒劳而已。

主要还是以衣柜为主,智能家居、智能衣柜为主,三个产品一起出展,也是围绕智能化的产品设计的,五金也带来了一些智能化感应的产品,开发了一些很具有科技感的产品,生态门也做了一些新的材料和工艺。

一项调查显示,参加展会是企业低成本获取合作客户最有效的方式之一,企业在展会上所接触到的潜在客户比在门店里3个月里能接触到的人数还多。而且,在展会上接触到的客户,达成合作、交易的成功率更高,正常情况下,达成一笔交易通常平均需要3.7个电话,而展会的交易平均只需要0.8个电话。同时,企业参展中所接触的潜在客户,其中的88%都是新客户,这些客户通过展会这个平台对企业的产品有了更多的了解,这其中的五成单子都可以现场达成,不需要后续跟进。而各方媒体的关注报道,更是让大型展会成为备受瞩目的年度盛事。

  总之,广州建博会难觅冰柜企业踪影,并不代表着冰柜行业逐步走向衰落,冰柜行业的未来仍旧很璀璨。经过三十年的时间历炼,冰柜企业对于展会营销已经渐趋理性,再也不像之前的“无头苍蝇”,对各种展会趋之若鹜,面对主题繁多、花样百出的展会,冰柜企业已然明确自身的需求,建立了一套自己的推广方式,正所谓“三千展会,只取所需”,说的就是这个道理。

您觉得今年的建博会和往年相比最大的改变在哪里?

至此,可以毫不夸张地说一句,展会真的必不可少,这是事实,也是现实。展会的种种好处,各大企业都看在眼里,而每年通过参展获得大量订单的企业更是甜在心头,退一步说,即使订单数量不多,通过参展收获到的宣传效果,也足以让很多企业名声大震。

展会冷热的程度和集中化的趋势比较明显,人气跟品牌导向和行业的导向有很大的关系,今年会有一些影响力的品牌和有影响力的行业更加集中的吸引人气。

有名有利的事谁不乐意参加呢?只是,天下没有免费的午餐。参展前的大量筹备工作,人力资源与资金资源也让不少企业头痛,特别是一些刚刚起步的中小型企业。

这种现象对于行业而言是好事。

此前的安蒙卫浴倒闭一事,业内人士曾分析道,安蒙卫浴倒闭很大部分原因在于资金链断裂,每年的上海厨卫展,安蒙卫浴都会拿几百平方的展位进行炒作,不仅如此,一些小型的展会如陶博会也进行“烧钱式”的推广,本以为可以通过展会推广品牌,增加品牌影响力,从而拿到更多的贷款和资金,但资金全用在展会品牌的造势上,产品质量和售后服务却越做越差。

如果大家都能冷静的思考和分析自己在行业处于什么样的定位,这个对行业是百花齐放的好事,如果大家都一窝蜂的扎堆,没有品牌的概念和品牌的思路,那么行业就会虚热,陷阱不理性的发展通道。

因此,其他企业要引以为戒,切莫为展会上的一时气派而枉顾日后的长远发展,不可为展会一掷千金。

从整个家居行业来讲,家居建材的展览会越来越多,一年比一年多。顶固在选择这些展会的时候有什么要求?

理性参展 适合自己的才是最好的

顶固经常参展,我们要选跟顶固的品牌档次相契合的参展,如果不契合也不会去参展,目标群体跟经营理念和品牌倡导理念不一样选不到好的合作伙伴,如果选到合作伙伴也对品牌不合适,这个对招商的效果有影响。

好的展会有助于企业打造品牌,收获订单,不好的展会则是劳民伤财,费力不讨好。展会有大有小,有各行各业各种类型,笔者认为,家具建材企业不应盲目参展。展会虽好,但适合自己的才是最好的。笔者浅见,适合自己的展会其实也讲究天时地利。

从这两年顶固的展会情况来看,您满意吗?

何为天时?就是要选对的时间举行的展会,企业应当根据自己的市场定位选择适合的时间参展,如经销商类的企业,一般每年三月份的招商效果胜于九月份。

从整个人气和宣传角度来讲还是不错的,能达到预期的目的。到今天为止已经有意向加盟的经销商不说了,交了意向加盟金和诚意金的经销商都有几十个,所以效果还是不错的。

何为地利?就是要选对的地点举行的展会,如上海的展会能辐射到中部北部的客商,而广州的展会能辐射到南方、东南亚等地的客商,那么企业就要视乎自身情况而定,如果想要拓展华南区的客源,不妨参加一些广东地区的大型展会。

对于本届建博会,顶固也是斥巨资打造的,展会也非常的气派,对于参展的买家也好,或者是其他的采购也好,他们对我们的反馈信息是什么?

除此之外,展会的主题也非常重要,比如此次建博会,以跨界和定制为主题,一些定制类的家具建材企业便可以选择参展,以此凸显自己的优势。

因为顶固发展历史比较长,大家对顶固每年都有很多期待,今年也有一些智能化的新品和新开发的产品,这个是很不错的方向。

以往,很多企业看到展会就两眼发光,商家都想借此谋得名利。然而,名利双收的企业往往是少数。时至今日,企业对于大大小小的展会不再那么感冒,参展时候慎重考虑,权衡利弊得失,趋于理性化。参展态度的成熟,也是企业发展进程中的一大进步,可喜可贺。我们相信,磕磕碰碰一路走过,家具建材企业与展会都将更加成熟、更加完善。

大家都说,现在行业的环境非常不好,有一些企业遇到一些瓶颈,您怎么看待现在的行业现状,您感触最深的哪一点?

从终端的角度来讲是渠道的发展变化,渠道的变化是跟大的行业主导的思想有关系,比如说一些精装房的变化,要求在企业终端的建设方面。渠道的变化要求企业调整渠道方面的策略,要研究这些方面的用户,对这一块的产品的需求就不一样,这一点要调整。

另外一个就是消费者选择产品更加关注和消费的品位和生活质量的提高,所以产品开发更加关注他们具体的需求,现在不是说企业开发出来的产品就一定有消费者会选择,因为现在行业很多,品牌也很多,可以选择的余地非常大,所以企业要更加精准的把握消费者的需求,才能作出一些符合他们需求的产品,这个也需要去下功夫的,不是企业看了谁做得好,谁就跟风去做,这样的话这个行业做不好,这个行业也无法发展。

在行业环境不好的时候,企业会创新和变革,顶固今年和接下来的一段时间主要在哪些方面进行发力?

顶固这么多年都一直在做自己基础扎实的工作,接下来的时间我们把自己内部的硬件实力打造完成,我们会进一步的拓展自己的市场,会把这些优势发挥出来,以后的重心还是放在市场的一线。一方面我们会招募更多多的符合顶固发展理念的合作伙伴,另一方面我们会加大对现有网点经营能力的提升和挖潜,他们有很大的潜力需要去提升,我们从大的方面可以从这两个方面去做,再一个就是关注一些新兴产业的拓展业务,也是从多个方面进行处理。

我们在渠道方面是下沉到三四线城市和乡镇的市场?

是的,我们在相对经济发展比较快的地方和经济条件比较好的地方,我们已经去了一些乡镇开了一些专卖店和发展一些营销网点,后面渠道的深度要更加的精耕细作,后期的策略也会往这些方面倾斜。

今年听业内人士透露,企业裁员的力度和压缩成本的力度更大了,有一些企业裁员30%的现象都有,您对环境不好的时候,或者是企业运营遇到困难的时候采取裁员的做法怎么看待?

企业裁员的做法是能想到一些常规的方式,但是我想每一个企业特点不一样,开源也是一种方式,不能说环境不好的时候不能开源,比如说在传统的市场上扩展一些新兴的渠道,或者销售方式发生一些变化,产品的一些策略进行调整,这些都是一些开源的方式,不一定要从人的方面或者是企业内部的成本方面做一些调整。当然能调整的肯定要做,但是不一定先从人的角度上面做,因此对于企业来讲人才是最关键的。

请您对您的同行或者是对这个行业说一句话,您会说什么?

对于行业、对于企业对于自己有一点非常重要,就是培养自己的核心能力。

谢谢邹总。

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