销售过程中遇到问题解答!

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销售过程中遇到问题解答!

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 导读:
购买冷柜大概需要多少钱?这是很多需要购买冷柜的顾客首要考虑的问题,因为只有弄清楚价格才好决定是否购买,购买是否划算。

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问:在小区门口开一个便利店,请问各位有什么建议或者注意事项?

购买冷柜大概需要多少钱

感谢与你相遇

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 销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。(以下每种方法不间断的每条练习10遍,半年后你将是销售业的佼佼者,无论走到哪里都是不可多得的人才)

首先是算账:你要确定重开这个便利店是否赚钱,搞清楚上一个老板为啥关张,生意不好还是另有原因。其次分析一下需求,了解一下之前这个便利店一天流水能有多少,畅销商品是哪些,便利店零售的毛利率一般能在15%-20%左右,结合各项成本算一算一个月的毛利有多少钱。均摊各项成本是否盈利,盈利多少,是否达到你心里的预期。成本方面前期要考虑的尽量细致周全,这样你才心里有底,不会半途而废。

 购买冷柜大概需要多少钱?这是很多需要购买冷柜的顾客首要考虑的问题,因为只有弄清楚价格才好决定是否购买,购买是否划算。但是每个顾客购买冷柜的需求都不一样,所以冷柜的价格也是有差别的,那么我们又如何判断我们需要购买的冷柜多少钱呢?

简单分享些销售技巧。秘籍:

成本分为前期投入,中期运营的流动资金,备用金等几部分。以下我简单例举一些成本,可能不够细致,但大概就是这些,你要详细算账;

 很多人都会直接丢这一个问题出来,但是却没把自己的需求说明清楚,那也没人能够回答的上来。冷柜大概种类有便利店冷柜超市冷柜、厨房冷柜、蛋糕柜、药品柜等等,而其中每一个分类又可以分成很多小分类。如,便利店冷柜可以从单门冷柜到多门冷柜,只要需要,门数可以一直增加下去,当然价格也是一直增加的。

1、顾客说:我要考虑一下。

1.
房屋租金(含水电费):开店最大的开销就是租金了,折合到每月每天均摊下的成本为多少,再结合你预估的日均流水和毛利,至少收入要能Cover你的支出。另外你要看租金的付费形式,需不需要押金,最低一次付几个月的,对你的资金占用压力大不大等等。

 所以我们需要选购冷柜之前,先要确定自己的冷柜需要冷藏什么物品,大概需要多大尺寸,然后再去咨询价格就很方便了。因为齐美冷柜网站都标明了联系方式,想怎么咨询就怎么咨询。如果不愿意去找客服咨询,也可以到我们公司进行实地考察,这样既看到了实物也能更细致的了解我们公司产品的特点。

  对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

2.
装修(含店内设备):既然是重新开张,想必你至少要从新收拾一下。根据店铺的平米数,估算一下最简单的装修需要花费多少,以一年计算均摊在每个月的成本是多少,结合收入毛利计算一下是否能赚回来。装修完了是店内设备,货架、收银系统(智能的收银系统+实时库存)管理起来会比较简易,如果仅仅是白天开张,自己就能照顾的来,节省了人员成本。另外是否需要公安联网,监控设备,银行联网等等。另外还有库房,如果店面没有地方,还得考虑在就近单独租个房子。(前期如果量不大,供应商不会免费配送,如果没有库房,进货的交通成本会增加)

 所以说购买冷柜的价格的话是需要选定了商品才好说价格的,不然的话说一个大概范围,也还是很难做决定,因为价格范围会很大的。

  (1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

3.
商品库存:结合你的货架,商品品类,你要估算充盈你的店面的商品库存大概为多少,这些也是你的前期成本,如果店面商品太少,很难让顾客产生购买欲望。商品太多,占压资金大,产品保质期难以控制,商品安全风险高。

 

  (2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……(这个需要提前做好店内的相关活动,可以是随机的活动)

4.
进货:进货首先是要有运营的流动资金,不过有长期的供货商以后,可以谈账期的,到时候压力就会小一些。

 

 (3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?(委婉的触及自尊)

5.
各种证件:开店要办理各种证件,尤其你要卖烟或者散装食品的话,还要办烟证,食品安全流通许可证等等;

2、顾客说:太贵了。

6.
人员成本:取决于你的营业时间,看你描述的是单位职工宿舍楼,相信住户以中老年居多,24小时营业的必要不是很大,一般一个人足够了。不过你在计算房租成本的时候,细分到一天内要以你实际的营业时间为单位,单位时间成本要高一些。如果真的有24小时需求,那你需要至少3个人来倒班,房租单位时间成本低一些。不过这一切还是得靠算账决定!

  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

其次重运营:便利店属于零售行业,需要的就是细致。除了前面说到要算账,日常管理过程中更加需要细致!

 (1) 比较法:

1.
合理的商品组合:要满足周边用户的基本需求,适当加以创新。实时做销售分析,淘汰滞销品,引进新品。这里尤其提到无可对照性的新品,周边一般的便利店甚至大超市都很难买到的,比如地方特产等等,这样价格不是顾客首要考虑的问题,自然毛利率会高一些。当然一定要考虑库存的风险。

 (2) ①
与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

2.
陈列:便利店内商品陈列尤为重要,冲动购买区(收银台附近,正对门口的端头货架等)一定要陈列畅销而且高毛利的商品。目的性购买区(如柴米油盐,日常洗漱用品)可以安排在店内比较深的位置。诸如此类,你可以到网上学习一下。

(3) ②
与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这个桌子是您目前可以预防孩子的一些不良习惯,现在买一点儿都不贵。(你需要了解到比我们高端的产品)

3.
价格:社区便利店的商品定价比较让人头痛,这需要你做足调研。包括你的受众消费水平,周边便利店的定价水平。不过看你介绍的情况,我建议你还是要做到价格至少不要比别人高,保量为主。像烟啊水啊这些基本有公价的商品,尽量保持持平。高毛利商品还是要靠新品来提升。日用品慎入,像柴米油盐,日化洗漱这些,不要进大包装,价格上你很难与大超市竞争,只是日常应急才会产生购买。

(4) (2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

4.
促销:多搞一些促销,这个可以让供应商让利(比如新品上市什么的),也可以你自己让利(处理一些临期,滞销的商品)

(5) (3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天。平均到每一天的比较,买贵的显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

5.
020(线上线下结合):这个要看你前期账算的怎么样,如果市场潜力大,同行竞争不激烈,可以适当加大投入。多雇一个人,做好线下服务。前期可以电话订货,送货上门(比如满30元即可送货),一定要惯着你的消费者,让他离不开你。慢慢的如果年轻人比较多,建议你弄个微店,线上采购及付款,线下只需要送货就可以了。不要觉得送货的人员成本高,舍不得孩子套不着狼,用户有了,依赖有了,口碑有了,钱就有了!现在讲究的就是大数据,平台化。你有了稳定的客户,他们的消费水平,消费习惯你都可以掌握。之后要做的就是把你的店(无论线上线下)平台化。有了流量和数据,周边的饭馆,KTV之类的你就可以去谈了,卖广告呗,还可以返佣金,他们一定会愿意合作的。最重要的是一个点做起来了,模式是可复制的。5家10家100家,上市还会远么!哈哈,最后扯得有点远,还是先弄好当下吧,祝你成功!

(6) (4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等),不会舍不得买我们的桌子,更不会在意只花这一点点钱可以解决你平时因为工作忙而无暇顾及孩子的学习姿势。

之所以写这么多,是因为我之前也考虑过干这个,但是目前还干不了,既然你有好机会,希望这些对你有所帮助,祝成功!挣钱了记得请我吃饭~

3、顾客说:很少有人买。

首先,根据你所看好的小区分析,小区的业主是本地居民为主,还是上班白领租住为主,小区的规模等,就是先分析便利店的消费人群及消费能力,这样就可以确定便利店的经营范围,零食,酒水,香烟,即食食品等以及货品价位。

  (1)讨好法:现在决策需要勇气和智慧,成功的人就少,有品味,有气质的人都是从小练就的,你难道不想在为自己的孩子做些我们可以预防的事情吗?通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

接下来就要考虑便利店位置和面积,距离小区出入口越近越好,核心是便利;面积100平以内,还要考虑仓库(面积占20%左右),有这样条件的铺面就要了解整条街的租金状况,一般来说大几万块钱吧,各地不同,所以要了解好租金情况,租金超出当地商铺的平均值就要慎重考虑;也可以与房东谈支付方式,半年支付,合同最少签三至五年,双方约定好。这样也能减轻资金压力,同时考虑流动资金。

  (2)化小法:拿市场大环境来说买的少是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到这个问题,但对我们个人来关心孩子来说,这没有什么大的影响,所以不会影响您关注孩子的健康来购买我们产品的。

店面如果合适,接下来就要考虑货源:有两种一是有配送能力的连锁便利店,定期配送你所需的所有货品;二是自己去批发商处联系货品种类,由批发商配送,这种方式会导致有多家批发商给你配货,你可以先了解配送货品的进货价格,最终确定你的配送商。还有就是配送货品的结算期,也就是投入最少的资金来运转。

  (3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

货源确定了,那就是便利店的形象问题,如果是连锁便利店这是统一的,如果是自己开设的就要多看看别人开的便利店的形象,简洁醒目为主,店内货架的摆放,这些需要多走访便利店学习。

  4、顾客说:能不能便宜一些。

接下来就要考虑收银系统了,便于每天进销存,了解哪些品类畅销,哪些品类滞销,好调整货品品类。这是便利店开业后经营重点,还有就是提供送货上门服务,毕竟是服务小区的。

  对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

还有就是营业时间的确定,这也是根据消费人群来确定的,年轻人居多的话晚上营业时间要延长。还有就是便利店是服务行业,对顾客的服务也要热情,要了解顾客的消费习惯。

  (1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

最后最重要一点就是便利店经营一定要诚信,便利店做的是长期生意,与顾客建立诚信,生意必定兴隆!

 (2)
底牌法价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

几个点,开店前先调查清楚:

  (3)诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

1位置是否在人的进出口。

  5、顾客说:别的地方更便宜。

2店铺门口是否宽敞,上下货方便。

  对策:服务有价。现在假货泛滥。

3铺租等各种盘铺费用。是否二房东,租期长不长

  (1)分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,不仅得不到惊喜,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

4小区住户数。常住人口

  (2)(2)转向法:
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

5竞争对手有几个。

  (3)提醒法:

6周边市调,是否有学校工厂,学校范围200米内是办不了烟草证的。

  (3)提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

7想不起来了

  6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

小区门口开便利店,第一,要控制租金成本,面积不用太大在五十至一百平方最好,第二,装修清爽简洁不用高端装修这样可节约开支,第三,做到快消品物齐价廉,第四,送货上门,这些是我开了七年小店的经验供参考!

  对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

首先确定开便利店的位置一定要离小区越近越好,其次就是看便利店的大小来选择买卖的商品,最后就是起一个好听又好记的名字喽[赞]

  (1)前瞻法:
将产品可以带来的好处讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个合理的支出需要仔细地编预算。预算是帮助我们达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?我们的桌子能帮助您的孩子从小养成一种绅士风度的习惯,我们都知道小孩子的模仿能力很强,3岁看大7岁看老,谁不想自己的孩子从小养成绅士风度的习惯呢?你说呢?(停顿后看反应,如果还在犹豫)继续发问,我们自己平时出去有很多种情况都是无预算的花销,比如唱歌,吃饭,买衣服,难道我们为孩子做些预防还需要这么谨慎吗?

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  (2)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到朋友、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对男士顾客来说表现显示出尤为重要。发问,都指望自己的孩子赢在起跑线上,试问我们家长做到了吗?如果我们有能力做而没有做,我们今后会有遗憾吗?你肯定在很多种情况下后悔没有购买,而且孩子的后天习惯已经养成将是我们人力不可逆转。(等待)直接发问,还有什么理由不购买?(等待反应)

项目不错,如果有人手,不出远门,又可以照看到家,但是一定要注意装修,一定要打造成一个金品小超市,有档次,日用品尽量多一点,不要给人一个路边摊的感觉。同时对小区邻居要和善友爱,不管买与不买,邻居平时存放物品尽可能满足,留下和善可亲的印象,因为这些都是潜在的客户。而且也能保持其他竞争者的优势。

  7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

你好,我谈一下,自己的看法。

  对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

在小区门口开一个便利店,首先我对这个项目比较赞同。

  (1)投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

首先我们谈一下建议

  (2)反驳法:
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

1.选择好地理位置,建议选择在回小区的一边,因为小区的人下班回家买东西的人多,而不是上班的时候买东西的人多,当然这需要观察。

  (3)肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

2.选择商品,建议选择消耗品,生活用品等。

  8、顾客讲:不,我不要……

3.观察同类商店多不多,如果太多了,也就不建议你开这个店了,或者开一些特殊的店。

  对策:我的字典了里没有“不”字。

下面我们说一下注意事项

  (1)吹牛法:
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

1.注意证件要齐全,这个不用多说

(2)比心法:
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

2.注意商品的保质期,你想卖什么商品,那就要注意商品的新鲜度,如果过期了,一定要处理掉,我们这里有个商店的产品,过期了还在货架上放着,现在他那里只能卖五金电器了,食品类的商品已经全部下架了。

 (3)死磨法:
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

3.注意商品要摆放整洁,整齐的店铺,自然更容易带来销量。

8种情况对策

总体来说,只要你亲自去不同风格的店考察,然后做好记录,那些让你满意,那些让你反感,这些就是你开店的注意事项了。

(一)“考虑”成交法

选位置很重要,小区门口的十字路口C位。

我们在提议成交之后,一定会有客户作出拖延购买的决定,因为所有的客户都有知道这些技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要思考一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话,我告诉你,这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。

[最佳答案]小区一般都是固定客源,这个要你得要了解这个小区有多少户及入住率。
一般小区开便利店相对还是比较稳定的,我们小区有倍全超市,还可以,可以尝试

  你可以说:某某先生/女士,很明显地你不会说你要考虑一下,除非对我们的产品真的不感兴趣,对吗?说完这句话后,你一定要记得给你的客户留下时间作出反应,因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

主要服务态度一定要好,产品质量必须过关,多为业主们提供些便利

  他们通常都会说:你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。接下来,你应该确认他们真的会考虑,某某先生/女士,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?注意,考虑二字一定要慢慢地说出来,并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子,你放心,他们会回答的。此时,你应该跟他说:某某先生,你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!

  说这句话的时候,你得表现出明白他们要耍什么样花招的样子,在他们作出反应之后,你一定要弄清楚并更有力地推他们一把,你可以问他:某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚,导致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?

  后半部问句你可以举很多的例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后,你问他:某某先生,讲正经的,有没有可能会是钱的问题呢?如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了我会考虑一下定律。

  而此时如果你能处理得很好,就能把生意做成,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易之前,确定你真的遇到了最后关卡。

  但如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?

  (二)“目标价差”成交法

  不知各位在你的推销经历中有没有听过啊,价格比我预期的高得太多啦,我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话。

  在我的推销生涯中,我听过已不下十万次了,不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法。现在,我就把它提供给大家。

  这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在拿我们的桌子来说,其价格10000元人民币,而你的目标客户的预期价是8000元,这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。

  但遗憾的是我们的业务员在遇到价钱太高的问题时,通常都会从整个投资来着眼,这实在是一个很大的问题。

  事实上,一旦确定了价格差额,金钱上的问题就不再是10000元,而是2000元了,因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。

  现在你对你的目标客户说:某某先生,照这样看来,我们双方之间的价格差距应该是两千元,对吧?现在,我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。

  我们假设这个桌子的正常寿命是五年。把你的微型计算器拿给你的目标客户,跟他说:某某先生,我们这个桌子的使用年限是五年,这点你已经确定了,对吧?

  很好,现在我们把两千元除以五年,那么一年你的投资是400元,对吧?很好,一年用得到的时间应该有五十周,对吧?如果你把四百元除以五十周,那么每周你的投资应该是八元,对吧?

  现在你说:某某先生,我们都知道的孩子的学习时间在人生中占到3分之一,所以我假定这个桌子一星期要用六天应该是很合理的,对吧?麻烦你用八块钱除以六,那么答案是?是一块三,记住这个答案让你的客户说出来,因为到最后,你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。

  你微笑着对你的客户说:某某先生,你觉得我们要让这每天一快三毛钱来阻碍我们孩子的健康成长吗?他回答说不知道。

  你再问他:某某先生,我还要问你一个问题,孩子重要?车重要?我们已经谈过他的优点了?你给车加油多少钱?为孩子付出一点你觉得不值得吗?大家都知道父母是孩子的榜样,把爱做到实处。你用行动来直接引导孩子的健康成长不好吗?

  你的客户会回答:对,我想是这样的。因为如果不是味着良心,他没有其他的回答选择。你是否心里在想:哇,真的就这么简单。为什么不会这么简单呢?

  我想我可以确定作为一个业务员,金钱总是你最常会碰到的问题,既然如此,你不妨把这项技巧运用到你的工作上,跟你的同事、拍档一起练习,记住每一句话,并把数字给记下来,然后去使用它。
我敢肯定,你的销售数字会有惊人速度的增加,如果你用了这个结束法还是不行的话,这对你的业绩并没有任何损害,但不去学习并且使用它们,那就问题大了。

  设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次,当然每一次

  使用它时,都要尽力冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次,你将会有很大的收获。

  (三)“不景气”成交法(经销商适用)

  现在有许多人都生活在恐惧中,有些人被认为是乐观主义者,其他人则是顽固分子,但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问,新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。

  因为许多人都在此时摇摆在恐惧中与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定,释放出能量来,不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。

  某某先生,多年前我学习了一个真理:成功者购买习惯是这样的,当别人卖出时买进,当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气,而在我们公司决定不让不景气来困扰我们,您知道为什么吗?(留时间让客户问你为什么)

然后回答:因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础,他们看到了长期的机会而不是短期的挑战,因此他们作出购买决定而成功,当然他们愿意作出决定。某某先生,今天你有相同的机会,你也愿意作出相同的决定,对吧?(经销商适用)

  这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。

  第一步你预先框式他是一位成功者,而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的

  选择。事实上,只要预先框式运用得恰当、适宜,在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。

  (四)“没有预算”成交法(适用经销商)

  在经济不景气时,每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时,当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时,以真诚的语气这么跟他们说:不是啦!所以我才会跟你联络啊。

  在这时千万别打住了,但你要如何推进,要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意,我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法:
某某先生,我完全可以了解这一点,一家管理完善的公司需要仔细地编制预算,预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身是具有弹性的,对吗?你身为高级主管,应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算,对吧?(给出时间让你的客户作出反应。)

  我们在这里讨论的是一个系统,能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我,某某先生,假如今天有一项产品,对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助,身为企业的决策者,你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?

对非营利公司及政府单位的方法:我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务,所以我知道你的办公室(机关,机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧?
在客户有反应后,继续说:这表示你身为这么有效率的机构总裁,一定可以灵活地运用你们的预算,而不是死守在规定里,不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢?

  所以您身为总裁应该有权弹性使用预算,让组织可以履行它的责任。我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意,增加访客安全和舒适——什么样的好处都行)告诉我,某某先生,在这些条件下,你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢?

  (五)“鲍威尔”成交法

  在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明明相信我们的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。

  他们总是前怕狼、后怕虎。对于他们来说,主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客,我们就可以采用鲍威尔成交法。

  你可以对他说:某某先生,美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间,而我们今天讨论的就是一项决定,对吗?

假如今天您说好,那会如何呢?假如您说不好那又会如何呢?假如说不好,明天将和今天没有任何改变,对吗?假如今天您说好,您即将获得的好处是很明显的,这点我想您会比我更清楚。某某先生,说好比说不好对您的好处更多是不是呢?

对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推销过程,他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见,而自己却不敢拿来什么主意。

  这种顾客,推销员就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户作出决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的购买行为。

  (六)“一分钱一分货”成交法

  在我们的推销生活中,价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要,重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此,每当有人挑剔你的价格,不要和他争辩。

  相反,你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格,你要做的,只是让他觉得价格符合产品的价值,这样你就可以成交了。

  突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去,这是因为他太注重于价格,而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。

  在这种情况下,你可以试试下面的办法。你温和地问:某某先生,请问您是否曾经不花钱买到过东西?在他回答之后,你再问某某先生,您曾买过任何便宜货,结果品质却很好的东西吗?你要耐心地等待他的回答。他可能会承认,他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。

  你再说:某某先生,您是否觉得一分钱一分货很有道理?这是买卖之间最伟大的真理,当你用到这种方式展示说明时,客户几乎都必须同意你所说的很正确。

  在日常生活中,你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西,也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时,却往往悔不当初。

  你可以用这些话结尾:某某先生,我们的产品在这高度竞争的市场中,价格是很公道的,我们可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要这样,但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是以好的整体交易条件。接下来,某某先生,有时以价格引导我们作购买决策,不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少,也有它的问题所在,投资太多,最多您损失了一些钱,投资太少,那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。

  在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人,他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会,你并不是在那里高举产品,请有兴趣的人出价竟标。你是在销售一项价格合理的好产品,而客户决定的重点是,你的产品适合客户解决问题和达到目标。

  (七)“别家可能更便宜”成交法

  我们可能会经常碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵,或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度,这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

  不过无论他是什么态度,你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣,他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去,你说对吗?我们来看下面的成交法,他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。

  既然这样,你就跟他说:某某先生,别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解,顾客购买时通常都会注意三件事:①产品的价格;②产品的品质;③产品的服务。

  我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样,对吗?

  说完这句话后,你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理,你的客户几乎没有办法来反驳你,他只能说是。接下来,你对你的客户说:某某先生,根据您多年的经验来看,以这个价格来购买我们的产品和服务,是一种很正当的交易条件,您说对吗?

  让你的顾客作出回答,因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格,你的客户如果不是故意刁难,应该不会作出否定的回答。然后,你再继续问他:某某先生,为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质呢?还是我们公司良好的服务?

  某某先生,价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品,也是蛮值得的,您说是吗?事实上,很多顾客都致力于从经销商那里尽量获得最低的价格。然而,有经验的顾客都了解低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。很多客户基于他们的经验,更在意获得最高品质的产品,远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为自己作出较好的决定。某某先生,您说对吗?

  如果你的产品和服务真的够好,你只要将上面的语言记下来,并且说出去,你的订单就会足够多了。

  (八)十倍测试成交法

  还有一种很好的成交方法就是十倍测试成交法,具体运用如:某某先生,多年前我发现完善地测试某项产品的价值,就是看他是否经得十倍测试的考验。

  例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物,但拥有了之后,您是否可以肯定地回答这个问题呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它?

  例如,您可能投资在健康咨询上的费用,而使您的身体得到大大改善,或是您改变了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些产品,当我们拥有了一阵子之后,发现它对我们的改变,我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。

  (九)“不要”成交法

  你曾遇到过客户直接跟你说不要,而没有其他的话加以润饰吗?你迟早都会遇到的,先思考一下这个问题,以便当你听到不要时,不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝,像是您的产品都非常好,我们需要你的产品(或服务),但我得拒绝。

  在这些场合中,学习超级推销人员所使用的成交法吧,为了增加你的订单,仔细地学习它。某某先生,在这个世界有很多销售人员在推销很多产品,他们都有很好、很具说服力的理由来要你购买他们的产品和服务上,对吧?

  当然,某某先生,您可以向任何一位或全部的推销员说不,但是,在我的行业(说出你的产品和服务),我是一个专业人员,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不,事实上,他在对他自己未来的幸福、快乐和孩子说不。
某某先生,假如今天您有一项产品,顾客非常需要他,非常想拥有它,您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢?所以,我今天肯定不会让你对我说不。

  (十)“是,是”成交法

  如果你推销的产品品质优良,而且若干产品的优点正符合客户的需要,在客户承认这些优点之前,要先准备一些让客户只回答是的问题。便如:某某先生,我们的产品比a产品的材质要高很多等次,对吗?我们的桌子比a公司的桌子便宜(比高不比低),是吗?

  当然,这些问题必须能表现出产品的特点,同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍,你就能制造一连串让客户回答是的问题。最后,你要求客户签订货单时,他也会心甘情愿地回答是了。

  在我们的推销世界中,会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕和被拒绝,而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式,却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐,大都取决于你能力,以及开口要求所想事物的意愿。

  要学习如何积极地要求,愉快地要求,有礼貌地要求,有所期待地要求,要求资讯,要求安排见面,要求别人告诉你他犹豫不决的理由,以及了解客户的言外之意。最重要的是,你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕,进入销售活动,进入尾声之际,请求客户作出购买决定。

  正如对圣经所云:向他祈求,必有应允,凡祈求者,皆有收获。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员,个个都是能克服恐惧,勇往直前,不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇士。

  一旦你决定自己要的是什么,就表现出一副不可能失败的架势,而你就绝对会实现!

  在销售业里,除非你怀疑、恐惧或自我设限,否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动,表现出一副不可能失败的架势时,你应该会把勇敢纳入你人格的重要特质,一生受用不尽,你在销售上的成功也将指日可待。(史凯斌心德,盗版必究)

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